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迷你世界恶搞图片:顧客打算花30實際花50,原因竟是服務員說了這5句話!

迷你世界怎么挖铁矿 www.gnxgf.icu 中國餐飲加盟網 2018-06-29 中國餐飲加盟網

會說話的服務員不僅能讓顧客更滿意,關鍵是還能提高客單價,降低食材浪費成本!  

據了解,西貝南方某二線城市的一家店,在其新品水盆羊肉銷售的第一周,見臺率近50%(也就是每兩桌就有一桌點),千人點擊率超過20%(每5個顧客中有1個顧點這個菜)。有一天中午,這個菜還被賣估清了。

深挖高銷量背后的原因,小編發現,主要在于西貝服務員驚人的菜品銷售能力。也就是說,服務員的話術能有效促銷菜品,提高客單價。所以,今天內參君就跟大家梳理一下,那些能讓打算花30元實際消費50元的服務員,都是怎么說話。大概有以下5種技巧。

1  一次建議與二次建議        

先來感受一下這個場景:

服務員:  哥,來我們家一定要嘗嘗這個菜,這是我們這里點的最多一個菜

顧客:  (無動于衷)繼續點其他菜

服務員:  您點這個還真不如點這個,巴拉巴拉……

顧客:  (猶豫)

服務員:  哥,您放心,不好吃不要錢,不好吃可以退可以換,不好吃你就找我(放大招)

顧客:  投降(有的還是不愿意)

服務員:  哥,我真的不是在給您強推,讓您不開心了,老板會罵我的,我主要是想讓您在我們餐廳里面吃的好一點,您說是不是呢?”(終極殺招)

要點:  一次建議是給顧客留下一個先入為主的印象,二次建議去再次強化這個印象。  

在顧客猶豫不決的時候,打消顧客的心理防線,再最終達成銷售的目的。這幾個連環招下來,很少有顧客能招架的住。但是大招和終極殺招盡量不要用,使用時一定要察言觀色,并對顧客性格進行準確判斷,因為它蘊含著極大的風險,很容易招來顧客投訴。

2  菜品搭配著推薦        

根據顧客已點的菜品,有針對性地進行搭配推薦,成功性會高很多。

當顧客點了酒水,服務員可以說:“喝啤酒一定要來幾串羊肉串,下酒!”;

當葷菜點的比較多時說:“建議您再加個蔬菜,您這全是肉”;

當顧客點的全是素菜時說:“來條魚吧,年年有余”/“這個菜搭著這個菜吃是最好的”

這樣的菜品搭配建議一定要快準狠,迅速找到顧客的痛點,顧客沒有想到的地方,服務員替他想到了,顧客就會欣然接受。但是如果顧客每點一個菜服務員就這樣說的話,會產生反效果。

3  限定菜品選項        

“菊花茶還是鐵觀音?”

很多顧客都有選擇困難癥,所以,當他/她拿不定主意的時候,適當的引導一方面讓顧客覺得貼心,另一方面顧客“中招率”也會比較高。

類似的引導比如:“大杯還是中杯?”“大杯可以嗎?”“菊花茶還是鐵觀音?”……大多時候顧客都會下意識地做出選擇。

內參君了解到,麥當勞就會專門對服務員做類似的話術培訓。

要點:限定選項,不要讓顧客知道還有第三個選項,迅速讓顧客進行判斷,思考越久越容易與你限定選項內容不一致。  

4  配合滿減、買贈活動  

如果顧客點了120元的菜,服務員說:“我們現在有活動,滿200減50,”可能因這句話,他可能就會加菜,湊夠200甚至超過。優惠促銷能在短時間內提高客單價。

還比如“您再加一個菜,每人送一杯自制飲料”;或者“飲料買一送一哦”??贍芄絲筒⒉幌氳鬩?,可如果服務員說,顧客就有可能被誘惑。

如果顧客點了中杯,服務員適時說“加3元就可以升杯哦”,顧客一想,大杯更劃算,可能換成了大杯。

要點:顧客不喜歡便宜的,但是喜歡占便宜。優惠促銷客單價時,或者想推廣某種飲品或者菜品,用上這幾招,讓你的顧客覺得劃算,覺得他們占了便宜。  

5  會員卡與立減券        

“您辦個會員卡,這次可以立減20哦,除此之外每次都有會員價以及積分,非?;恪?;“您會員卡里面還有烘培小點立減券,要不要來個點心”。服務員可以這樣安利顧客辦會員卡。

要點:會員卡可以提高消費者的消費頻次,間接增加客單價。值得提醒的是,分發各種立減券一定要搭配著來,比如正餐分發飲料立減券,茶飲、咖啡分發點心立減券,激發顧客新的需求。

小結   

現在很多餐廳的人流量和接待量是固定,要想提高營收,唯有從客單價著手,最容易的就是培訓服務員。在適當的時候,采用適當的語言,不僅不會讓顧客反感,還會讓顧客覺得貼心,一舉兩得。在這方面,星巴克、麥肯都做得特別好。

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